Как эффективно работать с ценами в интернет-магазине? 5 крутых техник

Интернет-маркетинг, сайтостроение 0 18 февраля 2019, 22:40

Как лучше указать стоимость товара, чтобы продавать больше? Как лучше оформить ценник, чтобы привлечь внимание потребителя? А стоит ли вообще указывать ценник? В этой статье я расскажу о шести способах увеличения конверсии или как эффективно работать с ценами в интернет-магазине.

1. Отображение цены

Да, сейчас существует множество предпринимателей, которые скрывают цену товаров от конкурентов, чтобы те не перебили ее или по каким-то другим причинам. Возможно такая стратегия уместна на рынке консалтинга, разработок ПО и других сложных услуг, но в е-коммерс — отображать цены нужно всегда, поскольку это может сильно сказаться на конверсии.

Как покупателю бросить товар в корзину не зная его цену?

b_5c6954bf8e678

Если скрываете цену товара, то вы автоматически оставляете покупателя наедине со своими мыслями, которые в большинстве случаев во много преувеличены. Простыми словами, если покупатель не видит товара на витрине супермаркета, мысли его таковы:

  • Продавец что-то скрывает;
  • Возможно товар отсутствует на складе;
  • Наверное слишком завышенный ценник, поэтому и скрыли от покупателей;
  • Наверное слишком заниженный ценник, поэтому и скрыли от своих конкурентов;

Теперь целесообразно перечислить ключевые причины скрытия ценников:

  • Наш рынок позволяет скрывать цены;
  • Конкуренты будут знать о всех ценах;
  • Мы не используем рыночное ценообразование, а предлагаем покупателю персональную цену;

Давайте подробно разберем каждую причину по отдельности:

Наш рынок позволяет скрывать ценник. На этот случай есть особый пример — производитель ракетных установок SpaceX, на веб-сайте которого отображаются цены ракеты Falcon 9 и Falcon Heavy. Более того, на сайте даже есть система скидок. Большинство людей думают, что на рынке космических ракет низкая конкуренция, на самом деле — нет. На рынке работают более 30 компаний, включая государственные, поэтому даже они указывают цену своих продуктов.

b_5c6954bfcf8a6

Конкуренты будут знать о всех ценах. Конкуренты всегда могут узнать ваши цены посредством звонка от потенциального клиента. Может лучше показать, чем вы лучше своих конкурентов, а не наоборот, даже с учетом немного завышенного ценника.

Индивидуальная цена. Отличный пример — официальный сайт Mercedes-Benz, на котором цены автомобилей S-класса указаны в формате “от и до”. Это позволяет покупателю лучше ориентироваться благодаря фильтру параметров автомобиля (цвет кузова, материал салона, тип дисков и др).

b_5c6954c023933

2. Уменьшение цены слева

Менеджеры P2P-платформы Gumroad провели тест, по итогам которого стало известно, что цена сниженная на $0.01 демонстрирует лучшую конверсию. Разница в $0.01 между ценниками $3,60 и $3,59 кажется небольшой, а вот разница в $0.01 между ценниками $4 и $3,99 кажется просто огромной. Именно по этой причине, во многих интернет-магазинах и розничных сетях вы можете встретить уменьшенные цены в $0.01 или в 1 рубль.

b_5c6954c04637a

Студенты Университета Мэсси (Новая Зеландия) также провели тест и заявили, что цифры 9, 5, 0 в конце ценника демонстрируют наивысшую конверсию. Однако именно цифра 9 лидировала с большим отрывом.

b_5c6954c0b67af

С какими цифрами работать лучше? На этот вопрос нет точного ответа, поскольку все зависит от результатов индивидуального A/B теста. Например, Apple указывает разные цифры в конце цены для разных стран.

b_5c6954c0d137b

3. Визуальное уменьшение цены

Для усиления значимости низкой цены многие применяют визуальное уменьшение цифры. Отлично работает в любой стране и на любом рынке.

b_5c6954c0f2158

4. Зачеркнутая цена

Технология зачеркнутой цены всегда популярной. Согласитесь, новая цена выглядит гораздо привлекательней. Как утверждают маркетологи Amazon, потребители любят совершать выгодные покупки или как минимум ощущать выгоду. Это работает практически с любыми товарами, а лучше всего с дорогими.

b_5c6954c134295

Для полного ощущения выгоды, в интернет-магазине должна быть показана не только новая цена, но и старая. Именно по этой причине «старую» цену оставляют в карточке товара и зачеркивают. Эффективность зачеркнутой цены можно усилить посредством указания экономии в % и желательно ярким цветом, как это сделал интернет-магазин техники М.Видео.

b_5c6954c1515b5

5. Дробление цены (рассрочка)

Например, вы продаете триммер Panasonic по цене 15990 руб. Для среднестатистического потребителя это неподъемная сумма денег, поэтому таком случае лучше раздробить цену на ежемесячные платежи. Согласитесь, цена уже намного привлекательней и не так сильно пугает как раньше.

Я не хочу сказать, что многие потребители глупы. Они хорошо понимают разницу, однако на подсознательном уровне цена при рассрочке имеет большой шанс попасть в сравнение. Вот поэтому магазин уже на подсознании воспринимается как недорогой и в разы привлекательней, нежели другие.

b_5c6954c18d9ba

Возможно кто-то скажет, что это манипуляция и обман потребителя. Но небольшое упоминание о ежемесячном платеже будет очень кстати для тех, кто не может позволить себе купить товар сразу. Тут также можно усилить эффект и сравнить ежемесячный платеж по рассрочке с одним походом в кофейню. ')}

Всё о бизнесе