Показать сообщение отдельно
19.05.2015, 13:35   #5
Livercop
Пользователь
 
Регистрация: 27.03.2015
Сообщений: 69
Благодарностей: 6
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Не знаю, как там у кого, а с точки зрения продажников – это все крайне нудно и сложно. Что самое главное, то информация данная никак и не с какой стороны не интересна клиентам. Все, что необходимо продавцу – это понимание «болезненных ощущений клиента» и предложение ему «лекарств», которые могут его избавить от этого.

Хорошо, если у такого клиента будет кроме «болезненных ощущений» еще и четкое осознание, что готовой «таблетки» не может быть априори, и что ему нужен кроме самого доктора, еще и опытный фармацевт. В таком случае для продавца «боль» его клиента будет представлять собой некомпетентность в процессах разработки, его желание, чтоб его курировали и вели к выстраиванию его ожиданий (и по стоимости, и по срокам, и по рискам). Знаете, клиент же как женщина, которая хочет в одночасье и безопасности, и чтоб ей ее обеспечил кто-то другой, т.е. надежный мужчина. Из этого всего и вытекают «хаки» в области продаж. Они связаны с жестами, похожими на ухаживания со стороны мужчины. Это создание того необходимого чувства защищенности и надежности. За ним идет «счастливый брак», когда «женщина» и поет, и кормит, и заботиться о своем «мужчине».

А не предоставите вы клиенту этих «хаков», то не сможете выехать ни на одних менеджерах по проектам и разработчиках. Клиенту нужна уверенность, причем одновременно во всех аспектах. Забавно, но эти аспекты обязательно должны быть противоречивы и несовместимы друг с другом (по-другому у женщин не бывает).

К чему я веду. Наилучший способ – это наличие:
  • харизматичного продавца (учтивого и вежливого, «любящего мужа»);
  • стойкого аккаунта (разбирающего все претензии и косяки);
  • терпеливого внедренца (способного аккуратно ужать все идеи во временные и бюджетные рамки, доведя их до пользователя);
  • техэнтузиаста (который засыплет нашу «женщину» идеями, как ювелирными изделиями).