Показать сообщение отдельно
30.11.2015, 16:38   #1
Kotzebe
Журналист

 
Имя: Руслан
Пол: Мужской
Возраст: 35
Регистрация: 13.03.2015
Сообщений: 1,393
Благодарностей: 282
Вес репутации: 212

По умолчанию Наступательные стратегии продаж

В этом материале Вы узнаете об агрессивных стратегиях продаж. Данные методы не находят одобрения в деловом мире современности, но тем не менее в некоторых ситуациях они оказываются наиболее эффективными для закрытия сделки. Мы рассмотрим, в каких ситуациях их применение необходимо, а когда нет надобности в их использовании.

Цитата:
Продавец должен четко понимать, где и когда можно использовать агрессивные стратегии продаж, а в каких ситуациях этого следует избегать.
При использовании такого метода в неподходящее время можно потерять сделку, а в некоторых ситуациях они реально смогут помочь. Агрессивные стратегии выступают рискованным решением, но вместе с тем иногда оказываются наиболее эффективными.

Давайте рассмотрим три стратегии для успешного закрытия сделки, в ситуации, когда они правильно применяются.

1. Ограничение по времени

Вашим клиентам иногда необходим небольшой толчок для того, чтобы вовремя принять решение. Если Вы увеличите давление и поставите определенное временное ограничение по действию Вашего предложения, это может дать превосходные результаты.

Цитата:
При этом Вы должны подать эту информацию так, как будто клиенты недополучают деньги, если слишком долго времени уделяют обдумыванию сделки.
Эта стратегия предполагает, что Вашему клиенту следует рассказать о конкретных временных рамках, в течение этого времени должно быть принято решение, ведь после указанного срока предложение будет изменено, и условия будут не столь выгодными.

Хорошо бы открыто намекнуть клиенту, что незаключенная сделка негативно отобразиться на достижениях его целей, при условии, что он не завершит сделку в определенный момент.

Кроме того, не стоит забывать о конкурентном аспекте. Расскажите, какие преимущества перед конкурентами получит клиент, имея Ваш продукт.

Цитата:
Давайте покажем, как данная стратегия может быть использована на практике.
Допустим, мы имеем клиента, который говорит, что он еще не готов совершить покупку и ему необходимо время, чтобы все хорошенько обдумать.
И тут продавец говорит, что все он понимает, но продать товар по этой цене он может только до конца недели. Продавец дает время подумать до окончания срока и предлагает созвониться с клиентом в конце недели.
Зачастую подобную стратегию оптимально использовать как стимулирование покупателя в краткосрочном периоде.

Цитата:
Запомните, чем больше времени клиенту предоставить для «подумать», тем меньше шансов, что он таки приобретет товар.
Также следует данной практики избегать, если Вам известно, что клиент привык каждое свое решение долго взвешивать. Эта практика не подойдет для таких людей.

2. Настойчивое завершение сделки

Продавцы, получающие в ответ «нет» от клиента и быстро опускающие руки, имеют более низкий уровень продаж, чем те, кто привык вести себя более настойчиво. Есть доля клиентов, которые приобретают товар, хотя пред этим ответили «нет». Это происходит благодаря настойчивости продавцов, которые как волшебники умеют превратить категоричное «нет» в «да».

Цитата:
Представьте, клиент отказывается от приобретения товара. На это продавец его спрашивает, что со своей стороны он может еще предложить или сделать, чтобы клиент передумал.
Если Вы не уверенны после проявленной агрессивной стратегии в реакции оппонента, то ее лучше не использовать. Вполне вероятно, что Вы не добьетесь ожидаемого результата и потеряете сделку. Также не стоит применять подобную сделку в качестве основной при закрытии сделок. Данная стратегия уместна в тех случаях, когда Вы видите сомнения Вашего клиента. Кто знает, быть может такой подход здесь будет уместен.

3. Альтернативы

Данный вариант является наиболее агрессивным среди всех существующих. Желательно данную стратегию использовать исключительно на завершающих этапах процесса продажи. То есть тогда, когда Вы имеете клиента, проявившего интерес к Вашей продукции или услугам, но пока еще сомневается, стоит ли ему завершать сделку.

Данная стратегия направлена на развитие у клиента страха потерять больше, чем он получит. Чтобы снизить затраты клиента можно ему предложить альтернативный вариант услуги или продукта, где отсутствуют параметры/элементы/характеристики, которые больше всего интересуют клиента.
Вы сами предлагаете перенести подписание контракта, но при этом рассказываете, какую выгоду теряет клиент при отсрочке.

Цитата:
Также можно предложить дешевую альтернативу, но тут следует указать на все недостатки и отметить, что данный вариант не будет соответствовать озвученным потребностям клиента.
Допустим, к Вам приходит клиент и говорит, что хотел бы приобрести у Вас три товара, но, к сожалению его и Вашему, у него не хватает средств. Вы, как продавец, можете предложить вложиться в имеющуюся сумму, убрав одну из единиц из желаемых товаров.

Применение данной стратегии отличатся своей сложностью. Никогда не следует ее применять в качестве основной.

Также необходимо ее применять только тогда, когда Вы будете уверенны, что предложные Вами альтернативные варианты будут отклонены.

Напомним, что все виды агрессивных стратегий оказываются эффективными только в определенных ситуациях. Кроме того, необходима огромная практика и техника успешного применения.
Сказали спасибо:
Lynx (27.07.2016)
30.11.2015, 16:38
Выгодное дело
Бизнес форум
По умолчанию Наступательные стратегии продаж