Бизнес форум «Выгодное Дело»
Где найти новые идеи для вашего бизнеса
Большое количество людей желает незамедлительно заняться своим бизнесом.


Обсуждение новейших технологий для бизнеса



Ответить
 
Опции темы
21.12.2015, 12:13   #1
Kotzebe
Журналист
 
Имя: Руслан
Пол: Мужской
Возраст: 33
Регистрация: 13.03.2015
Сообщений: 1,370
Благодарностей: 268
Вес репутации: 187

По умолчанию Качество развития дилерской сети

В данной статье говорится о том, что для увеличения объемов продаж и расширения клиентской сети необходимо формировать дилерскую сеть, но делать это нужно грамотно.

Наш бизнес-практикум по вопросам управления дилерскими сетями, проведенный в марте 2014 г., посетила компания кровельных материалов, занимающаяся торговлей. Начальник коммерческой службы принял активное участие в семинаре, с целью решения задачи по совершенствованию качества функционирования дилерской сети. Директор коммерческой службы отметил уменьшение интереса клиентов к имеющемуся ассортименту компании.

Было сформулировано уникальное торговое предложение в виде комплекса материалов, которые необходимы для монтажа кровли дома.

На протяжении последних пятнадцати лет фирма позиционировала себя в роли специализированного поставщика по кровле. В компании отмечали, что разнообразный ассортимент по фасадам является достаточно привлекательным для дилеров. По этой причине компания начала вводить в ассортимент новые виды строительных материалов из некоторых других категорий. Кроме кровли фирма стала предлагать клиентам заборы, фасадные материалы, утеплители, водосточные системы, материалы для создания ландшафтного дизайна и другую продукцию для строительства дома и его обустройства.

Цитата:
Основная часть ассортимента формировалась не за счет эксклюзивных брендов, широко представленных на рынке.
В ценовом предложении фирма абсолютно ничем не выделялась на фоне конкурентов (по рынку в среднем предлагались аналогичные цены, что и в прайсе компании).

Через дилерскую сеть в тот момент проходило около 55% общих продаж, 35% давали розничные продажи в собственной сети, 10% - прямые корпоративные клиенты. Для последних фирма предлагала дополнительный сервис: абсолютно бесплатные выезды на объекты, с целью расчета стоимости необходимых материалов для проекта. Менеджеры, занимающиеся вопросами продажи, имели исключительно поверхностную информацию о дилерах, их возможностях сбыта, потенциале развития, логистической инфраструктуре. Фактически многие дилеры выступали в роли «перепродаванцев» со строительных рынков, не имеющих планов по долгосрочному развитию.

Решения

Первым шагом для решения вопроса, касающегося оптимизации всей сети, является определение самого портрета дилера, который будет составляться с перспективной точки зрения возможных объемов реализации. Это особенно важно для компании, изменившей собственную «специализацию» продаж, в результате перехода из поставщика материалов для кровли к новому формату широкопрофильной компании.

В ее прайсе включены десятки тысяч различных наименований.
Был полностью сформирован профиль дилера с определенной розничной клиентской базой (корпоративные клиенты), как по числу клиентов, так и территориям работы. Сформулировали требования, касающиеся сервиса, который дилеры обязаны оказывать корпоративным клиентам (на основе бесплатных дополнительных услуг, оказываемых фирмой для своих клиентов).
Был разработан сервисный пакет для дилера, который включает комплекс логистических услуг и льготы в ценообразовании при оформлении заказов по целой группе продукции.

Комплексные заказы включали в себя позиции, рассчитанные на основе АВС-анализа (по прибыльности) и XYZ-анализа (по уровню оборачиваемости) двухлетней статистики объема реализации дилеров с максимальными закупками.

Был согласован дополнительный бонус за выполнение плановых показателей продаж по самым перспективным дилерам, которые имеют качественную клиентскую базу и текущие продажи не меньше заданных объемов.

Результат

В марте2015 г., спустя год после участия в бизнес-практикуме, начальник коммерческого блока выразил благодарность за предложенные решения. Он заявил, что, благодаря выбранному избирательному подходу к дилерам, получилось увеличить объемы продаж до 30-40% на одного дилера. Компания привлекла абсолютно новых дилеров, которые полностью соответствуют составленному портрету. Благодаря этому продажи дополнительно увеличились на 12%.

Самым главным является то, что в непростой ситуации, связанной со снижением рынка в 2014-2015 гг., компании удалось получить прирост продаж!




21.12.2015, 12:13
Выгодное дело
Бизнес форум
По умолчанию Качество развития дилерской сети

21.12.2015, 15:21   #2
Анатолий Иванович
Пользователь
 
Имя: Анатолий Иванов
Пол: Мужской
Адрес: Белгородская обл.
Регистрация: 31.10.2015
Сообщений: 61
Благодарностей: 9
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Качество развития дилерской сети

Представленный анализ развития дилерской сети достаточно полный, возразить практически нечего, была выполнена работа направленная на совершенствование дилерской работы, как одного самого определяющего звена каналов реализации. Дилер - это продолжение компании, понимание задач и методов работы у него должно быть одинаковое с самой компанией.
07.01.2016, 19:49   #3
Игорь С.
VIP
 
Аватар для Игорь С.
 
Имя: Игорь
Пол: Мужской
Регистрация: 07.09.2015
Сообщений: 2,460
Благодарностей: 1,830
Вес репутации: 447

По умолчанию Re: Качество развития дилерской сети

Дилера нужно пытаться сделать заинтересованным лицом. Он должен иметь привлекательную оплату своих услуг (желательно чуть выше средней по рынку) и гарантии на долгосрочное сотрудничество (то есть, через месяц вы от него не откажетесь). В таком случае он будет не просто перепродавать за процент, а именно продвигать вашу услугу.
12.06.2016, 12:46   #4
kissfm11
Старожил
 
Аватар для kissfm11
 
Возраст: 27
Регистрация: 19.11.2014
Сообщений: 1,194
Благодарностей: 38
Вес репутации: 150

По умолчанию Re: Качество развития дилерской сети

Цитата:
Сообщение от Игорь С. Посмотреть сообщение
Дилера нужно пытаться сделать заинтересованным лицом. Он должен иметь привлекательную оплату своих услуг (желательно чуть выше средней по рынку) и гарантии на долгосрочное сотрудничество (то есть, через месяц вы от него не откажетесь). В таком случае он будет не просто перепродавать за процент, а именно продвигать вашу услугу.
А вот перепродавать, то совсем не так. Как мне кажется, то совсем другой подход должен быть в плане дилерства.
12.06.2016, 14:48   #5
Ольга Зимина
Старожил
 
Имя: Ольга
Пол: Женский
Регистрация: 31.01.2016
Сообщений: 1,355
Благодарностей: 130
Вес репутации: 162

По умолчанию Re: Качество развития дилерской сети

Можно применить прогрессивную систему оплаты. В этом случае дилер будет заинтересован в долгосрочном партнерстве.
05.07.2016, 15:19   #6
kissfm11
Старожил
 
Аватар для kissfm11
 
Возраст: 27
Регистрация: 19.11.2014
Сообщений: 1,194
Благодарностей: 38
Вес репутации: 150

По умолчанию Re: Качество развития дилерской сети

Цитата:
Сообщение от Ольга Зимина Посмотреть сообщение
Можно применить прогрессивную систему оплаты. В этом случае дилер будет заинтересован в долгосрочном партнерстве.
А что понимаете под прогрессивной оплатой? Это использование разных вариантов по оплате так что ли?
Ответить

Социальные закладки


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Ищу инвестора (ов) для развития сети офисов по всей России segecom Ищу инвестора 0 02.06.2014 23:49
Ищем партнера в Москве для развития розничной сети! Alexana Франшизы - предложения 0 10.08.2012 18:40
Ищю инвестора для развития сети парикмахерских olt66 Ищу инвестора 0 08.09.2011 15:15
Ищем партнера для развития торговой сети в пгт. Гурзуф. Юрий Васильевич Партнерство и сотрудничество на бизнес форуме "Выгодное дело" 0 02.12.2009 18:38
Финское качество - да в наши руки. Андрей Мячин Партнерство и сотрудничество на бизнес форуме "Выгодное дело" 0 30.01.2007 12:19


Последние темы
» 26.02.2017, 17:37
0 Ответов
» 26.02.2017, 10:09
0 Ответов
Последние ответы
» 26.02.2017, 16:52
2 Ответов
» 26.02.2017, 16:31
13 Ответов
Опрос

Пригодилось ли Вам высшее образование?
Да, работаю по профессии - 17.81%
13 Голосов
Да, хоть работаю в другой сфере - 24.66%
18 Голосов
В результате открыл свой бизнес - 2.74%
2 Голосов
Изредка помогало - 20.55%
15 Голосов
Совершенно не пригодилось - 20.55%
15 Голосов
Учеба - потерянное время - 8.22%
6 Голосов
Другое - 5.48%
4 Голосов
Всего голосов: 73
Вы ещё не голосовали в этом опросе.
Создать интернет магазин на платформе InSales
Популярные статьи
» 22.01.2017, 01:15
» 18.01.2017, 21:31
» 08.01.2017, 15:18
Яндекс.Метрика
Текущее время: 18:40. Часовой пояс GMT +4.