Бизнес форум «Выгодное Дело»
Новые идеи для вашего бизнеса
Большое количество людей желает незамедлительно заняться своим бизнесом.


Обсуждение работы бизнеса в сфере IT, связанной с разработкой/доработкой и сопровождением программного обеспечения (software).



Ответить
 
Опции темы
19.05.2015, 11:39   #1
Moonfont
Интересующийся
 
Регистрация: 16.03.2015
Сообщений: 49
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Привет всем тут!

Моя основная работа – это разработка программного обеспечения для бизнеса. Скажу по правде, бывают дни, когда мне хочется взять автомат в руки и просто пристрелить весь отдел продаж. Но потом вспоминаю, что именно эти сотрудники обеспечивают в компанию денежный поток. А мы, прогеры, только приносим затраты. Потом меня осеняет, мышление программиста и продавца существенно отличается, да и навыки тоже. Плюс и учили нас всех по-разному совершенно. Им каждый день приходится, беднягам, выслушивать возражения, капризы, и что-то вроде «а у нас есть знакомый подрядчик, так он пообещал разработать нам точно вот такую же систему, только в два раза дешевле и в три раза оперативнее».

Проблема по существу

Продажа – это ж только начальная стадия проекта. То есть, если допустить ошибки на этом этапе, то они окажутся самыми страшными. Если облажаетесь с оценкой или проработаете ожидания клиента, то можно сразу сливаться. Потерять клиента можно и в случае, если вы перезаложите бюджет. Так ему может показаться, что его обманули и «надули».
Чтоб отлично и продуктивно заниматься продажей ПО, нужно обладать очень внушительным опытом не только в разработках, но и в сфере продаж. При этом необходимо уметь разрабатывать не только технологии, но и процессы, в том числе менеджмент. Крайне сложно найти человека, который бы совмещал в себе все эти компетенции. Даже если найти такую личность, то она обычно занимает кресло директора или основателя фирмы. Лично знаю примеры компаний, где директор самолично производит первичную обработку каждого заказа на разработку. В итоге управляющий перегружен, а рост фирмы может ограничиться в лучшем случае 25-30 людьми.

Альтернатива? Как вариант, можно делегировать оценку СТО, то есть техническому директору. Как правило, это второй по перегруженности человек на фирме. И у него всегда найдется вагон других проблем. Вызывать его на каждый «пре сейл» – вообще не вариант.

Мое твердое убеждение – любой нетривиальный проект возможно разработать только при наличии прототипов, а также исключительно итеративно. Данный подход по сей день сложно принимается клиентами, тем более отечественными. Все что хотят? Сидеть на берегу, фиксируя и бюджет, и сроки. Увы, но такое желание не сопровождается техзаданием, а ведь только на его основании можно начать работу. Но да, клиент всегда думает, что он поставил задачу предельно ясно и четко.

Если вы надеетесь, что я дальше буду описывать вам скрипт для продажи, в том понимании этого слова, в каком все привыкли это видеть – то ошибаетесь. Я всего лишь попробую выстроить мостик между понятиями «бизнес» и «техничность», то есть помочь тем, у кого вызывают сложности презентации, а также тем, кто отстает с итеративным подходом к разработке.

Дальше я буду применять понятие «проект», даже если речь будет идти о тиражируемом продукте. «Продуктовые» разработки – это же ведь работа с внутренним заказчиком, а не заказчиком из «вне».

Итак, какие главные задачи?

1. Определить неадекватных клиентов и сразу же их отсеять.
2. Оставшихся (то есть компетентных) морально подготовить к долгой работе. Также убедить их, что процесс требует от них хотя бы минимального погружения в проект.
3. Подготовительная работа: запрос существующих материалов и поиск информации о текущем статусе проекта.
4. Предоставление грубой оценки для клиента по стоимости, срокам и технологиям. Тут важно уточнить, что подобная оценка олицетворяет только лишь порядок стоимости и сроков, но никак не считается финальным значением. То есть, может меняться в любую сторону.
5. Презентация клиенту итеративного подхода. Нужно предложить именно такое выполнение работы.

Если же клиент неадекватный, то, как вести себя? Многие сейчас мне возразят, мол, половина неадекватная, так что теперь, отказываться от них? Да, отказываться. Причем я определяю неадекватность следующим набором признаков:
  • хамство;
  • нежелание выслушать вас и постоянное перебивание;
  • сомнения в любых ваших аргументах, попытки уличить во лжи;
  • апелляция тезисами «да у меня у двоюродного брата есть друг, так его сын написал программу…».

Любой из вышеперечисленных пунктов свидетельствует о том, что построить нормальное общение и взаимодействие не получится. Это значит, что в будущем проект будет провальным. Нужно отказываться от подобных клиентов. Не переживайте, запросов на разработку программного обеспечения всегда хватает.

Теперь идем дальше. Подготовительный этап, точнее подготовка вашего адекватного клиента. Тут нужно сразу же дать ему понять, что работа предстоит сложная, трудная. Но не переусердствуйте. Не стоит запугивать клиента. Оставайтесь все-таки оптимистично настроенными.

Большая часть всех существующих проектов зачастую не укладывается в определенные изначально бюджеты и сроки. Бывают и такие, которые даже не могут войти в релиз. Но, несмотря на это, до сих пор встречаются в этой сфере неопытные подрядчики, которые пренебрегают рисками. Такие горе-прогеры не могут даже адекватно оценить объем предстоящей работы, но все остальное им – как море по колено. Неквалифицированный клиент всегда будет испытывать сложность в плане выбора «правильного» подрядчика, ведь для него главными остаются «сроки» и «цена».

Чтоб вы лучше понимали чувства и мысли вашего клиента, нужно встать на его место. Так у вас получится в необходимый момент подобрать нужные слова и донести до него свои мысли.

Как-то раз мне нужно было приобрести утюг. С этой целью я забрел в крупный супермакет бытовой техники. Там на меня глядела целая полка этих самых утюгов. Ценовой диапазон – от тысячи до 20 тысяч. Я прям растерялся, так как на вид все они были для меня абсолютно одинаковыми. Девушка-консультанат попробовала мне объяснить разницу между ними всеми, начала рассказывать про какие-то опции, режимы и т.д. В итоге я попросил ее посоветовать модель, которую бы она сама для себя выбрала. По дороге домой я впервые задумался, насколько сложно нашим клиентам. Перед ними же не просто полка с утюгами, а необходимость проектирования и сборки уникального «утюга», в котором встраивается целое казино.

Вообще, все «нелегкие» клиенты делятся на два типа:
  • «Сейчас я вам расскажу, как вам нужно делать свою работу».
  • «Не приставайте ко мне, вы прогеры – вам виднее, поэтому делайте все сами».

Первая категория будет постоянно закидывать вас кучей бесполезной информации, какими-то непонятными документами и прочим. При этом будет просто-таки настаивать, чтоб вы применяли определенные процессы или технологии. Постоянные требования каких-то специальных и особых отчетов, ведь же им кто-то сказал, что «так должно быть». В таком случае я лично придерживаюсь четкой позиции: «в курсе, как можно сделать лучше – милости прошу, идите и сами делайте!». Тут нужно показывать жесткость, иначе всю команду просто начнут говнокодить. Это не только снижает всю систему мотивации в целом, но и ведет проект к провалу. А вот когда это случится и проект сорвется, то обвинят в этом как раз команду разработки. Ну да, это ведь подрядчик некомпетентный был и принял неправильные с технической точки зрения решения.

Второй тип клиентов может показаться намного проще. Но я б не спешил с выводами. Да, пусть вам не мешают, это плюс. Но с другой стороны вы абсолютно лишены обратной связи. Поэтому существует риск, что при сдаче проекта вам просто выпалят в лоб «а мы ожидали другого». Что там кто ожидал – так никто и не узнает.

Поехали дальше – следующий пункт: грубое определение стоимости, сроков и технологий. Обычно к этому моменту на руках у вас уже будет вся существующая документация по проекту, а также устная информация от клиента. Но это еще очень ранний пре сейл. Желательно стараться уклончиво отвечать по поводу оценки и продавать прототипирование. Согласитесь, но на данном этапе стоит вместо «оценивать» применять «угадывать».

Понятно, что какие-то данные вам все-таки придется предоставить клиенту, поэтому лично я рекомендую использовать следующие приблизительные подсчеты (применил «ресурсный метод»):
  1. Услуги программиста, который обладает нужной квалификацией: 65-115 тысяч рублей.
  2. QА: 35-75 тысяч рублей.
  3. Услуги управляющего: 45-85 тысяч рублей.

Типичная команда может выглядеть следующим образом:
Вариант 1
  • разработчик;
  • Tеаm Lеаd (управляющий + старший разработчик);
  • QА.
Вариант 2
  • разработчик;
  • управляющий (который также тестирует);
  • разработчик.
Вариант 3 (более расширенный)
  • разработчик;
  • разработчик;
  • разработчик;
  • Tеаm Lеаd;
  • UХ;
  • QА;
  • Аккаунт-управляющий.

Конечно, вариативность может быть очень разной. Я тут просто привел базовые варианты. Месячная аренда такой команды у отечественных аутсорсеров может варьироваться в диапазоне от 400 до 600 тысяч рублей. Срок типичного проекта: от трех месяцев до года. Если умножить в среднем на полмиллиона, то получаем в итоге: полтора – шесть миллионов рублей. Это так сказать, очень приблизительная конечная цифра.

Давайте подойдем к рассмотрению ситуации с разных сторон. К этому моменту клиент уже должен был бы понять для себя, за что он платит деньги и какие риски его ожидают, если он обратится к сыну друга своего брата или к подрядчику из Индии. Но с другой стороны ценовой диапазон очень большой. И тут на помощь приходит «прототипирование», то есть собранные Аxurе mоckup’ы (может использоваться и другой софт, главное, чтоб он был интерактивным).

Прототипирование можно считать по фиксированной схеме: клиент дает деньги за концепт (от 3-х до 10-ти экранов). После того, как концепция утверждается, проходит оплата разработки остальных экранов прототипов. Мое твердое убеждение – проектированием должен заниматься один UХ/BА-специалист. При этом обязательно проводить консультации с «техником», чтоб не нарисовать что-то нереальное, крайне сложное или неподходящее для выбранной платформы. В случае если такой профессионал не найдется, то стоит искать его из «вне», заключая с ним договор подряда.
Когда у вас на руках будут прототипы, будет намного проще проводить расчеты по проекту. Если же к этому моменту придет время T&M, то можно будет предложить клиенту еще раз все обдумать и нарисовать, чтоб снизить риски перед разработкой.

Какие аргументы можно выдвинуть в пользу прототипирования:
  1. На его основании производится более точный расчет стоимости. В таком случае клиент может получить смету, указав технологический стек, платформу (которую не выдумали, а в реальности рассчитывали).
  2. Прототипы позволяют понять еще до разработки, насколько ними комфортно пользоваться. Также можно понять, не было ли что-то упущены ключевые требования системой. Если использовать плохой интерфейс, то это может стать реально проблемой в бизнес-процессе, а значит, повлиять на снижение доходной части. Если оператор ошибется через интерфейс, то это спровоцирует прямые убытки.
  3. Намного рациональнее исправить ошибки, пока это прототипирование, чем в процессе разработки.
  4. Прототип можно применять в качестве средства для верификации работы подрядчика. Так наглядно можно увидеть текст.

После того, как прототипы были утверждены, можно начинать разработку и параллельно изображать финальный дизайн. Лично мои предпочтения – это Sсrum (для команды разработки) и для поддержки – Kаnbаn.
Еще один совет или даже лучше сказать настоятельная рекомендация: согласуйте с клиентом пару промежуточных демонстраций, а также процесс разработки чейндж реквестов.

На таких встречах важно рассказать клиенту обо всем объеме проделанных работ. При этом лучше будет, если он сможет самостоятельно проверить выполнение всех целей спринтов. То есть, внедрение и интеграция начинается гораздо раньше, чем стартует проект. Это предотвращает «затягивание» при подписании финальных актов. К тому же, как по мне, это обеспечивает оперативную реакцию на изменение внешней ситуации. Знаете же поговорку «аппетит приходит во время еды». Вот так и тут. После пары первых демонстраций клиент может проявить желание расширить функционал, а вместе с ним и бюджет.




19.05.2015, 11:39
Выгодное дело
Бизнес форум
По умолчанию Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

19.05.2015, 12:21   #2
Zulukus
Пользователь
 
Регистрация: 26.03.2015
Сообщений: 67
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Вы тут писали о «неквалифицированном клиенте». Так я вот думаю, что квалифицированных клиентов не может быть априори. Это, собственно, подтверждает ваша история с утюгом. Дальше в вашем рассказе прослеживается история о том, как вы сами пытались сделать из «неквалифицированного» квалифицированного клиента. Но ведь это ему совершенно не нужно, ему просто хочется знать, когда будет готов его Интернет-магазин и во сколько тысяч он ему обойдется. То есть, по сути, главное, что интересует такого клиента – это стоимость сайта, даже не его срок, ведь это просто параметр, влияющий на цену. Если вы начнете объяснять клиенту разницу в этом всем, это для него будет просто китайской песней. Вспомните себя, когда продавщица супермаркета с бытовой техникой начала рассказывать вам про разницы в утюгах, их опциях и функциях.
Поэтому я считаю, что квалифицированным клиент не должен быть, зато квалифицированным обязан быть продавец. Опять-таки обращусь к вашему примеру с утюгами. Представьте, что вы такой стоите посреди магазина, смотрите на эту полку с утюгами, моргаете, а к вам подходит продавец и говорит «ну цена утюга обуславливается большим количеством разных факторов». Это неверная тактика. Правильно было изначально сузить поиск нужной модели до функционала, который вам нужен. То есть, консультант узнает, как часто вы гладите, в каких количествах и из каких материалов преимущественно. Дальше уже показывает вам пару утюгов, которые могут вас удовлетворить. Если бы, к примеру, вы были бы не в курсе того, какие материалы преобладают в вашем гардеробе, тогда продавцу пришлось учтиво и вежливо просить вас перезвонить жене или тому, кто в курсе таких дел и занимается в доме глажкой. Ну, или, в крайнем случае, отправил бы вас домой – смотреть на ярлыки на одежде, а потом вернутся с нужной информацией обратно.
Продавец программного обеспечения должен действовать по тому же алгоритму. Изначально он должен уметь выяснять, что именно нужно тому или иному клиенту. Если же тот и сам не знает, то объяснить где взять и как подготовить нужную информацию.
Самая страшная правда в том, что действительно «хороших» продавцов – один на сотню. Я сам лично редко на таких попадаю. Так что желание пристрелить весь персонал по очереди из отдела продаж, скорее всего, обосновано.
19.05.2015, 12:28   #3
Moonfont
Интересующийся
 
Регистрация: 16.03.2015
Сообщений: 49
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Относительно того, что квалифицированным должен быть не клиент, а продавец. Я просто не совсем верно подобрал слово. Конечно, относительно уровня квалификации продающего персонала – тут вообще сложно не согласиться. А вот относительно клиента, то под «квалифицированным» я подразумеваю такого клиента, которым являюсь сам при поиске аутсорсеров. То есть, у меня уже имеется список надежных подрядчиков, но вот пока собрал я его, то ох наслушался откликов.
Согласитесь, но смешно, когда оставляешь предельно ясное и четкое описание того, что нужно (даже с указанием чек-листов для сдачи-приема работы и конкретных технологий), а тебе «давайте свой скайп, пообщаемся». Да зачем мне общаться, вот же я все изложил и хочу увидеть разработку по fixеd-pricе схеме или предложение готового решения!
19.05.2015, 12:34   #4
Zulukus
Пользователь
 
Регистрация: 26.03.2015
Сообщений: 67
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Главная цель моего процесса переговоров – это не влезать в эту самую «фиксд-прайс» разработку в обход стадии прототипирования. Тут я с вами, пожалуй, соглашусь на все 100%. Если браться за это дело без прототипа, то можно нажить кучу проблем как себе, так и своему заказчику. Конечно, смотря я на это все со своей колокольни, то есть с точки зрения разработчика, но сути дела это не меняет. Вообще, мысль о прототипировании стоит всеми доступными методами продвигать в массы, демонстрируя экономическую выгоду для обеих сторон от этого.
19.05.2015, 12:35   #5
Livercop
Пользователь
 
Регистрация: 27.03.2015
Сообщений: 69
Благодарностей: 6
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Не знаю, как там у кого, а с точки зрения продажников – это все крайне нудно и сложно. Что самое главное, то информация данная никак и не с какой стороны не интересна клиентам. Все, что необходимо продавцу – это понимание «болезненных ощущений клиента» и предложение ему «лекарств», которые могут его избавить от этого.

Хорошо, если у такого клиента будет кроме «болезненных ощущений» еще и четкое осознание, что готовой «таблетки» не может быть априори, и что ему нужен кроме самого доктора, еще и опытный фармацевт. В таком случае для продавца «боль» его клиента будет представлять собой некомпетентность в процессах разработки, его желание, чтоб его курировали и вели к выстраиванию его ожиданий (и по стоимости, и по срокам, и по рискам). Знаете, клиент же как женщина, которая хочет в одночасье и безопасности, и чтоб ей ее обеспечил кто-то другой, т.е. надежный мужчина. Из этого всего и вытекают «хаки» в области продаж. Они связаны с жестами, похожими на ухаживания со стороны мужчины. Это создание того необходимого чувства защищенности и надежности. За ним идет «счастливый брак», когда «женщина» и поет, и кормит, и заботиться о своем «мужчине».

А не предоставите вы клиенту этих «хаков», то не сможете выехать ни на одних менеджерах по проектам и разработчиках. Клиенту нужна уверенность, причем одновременно во всех аспектах. Забавно, но эти аспекты обязательно должны быть противоречивы и несовместимы друг с другом (по-другому у женщин не бывает).

К чему я веду. Наилучший способ – это наличие:
  • харизматичного продавца (учтивого и вежливого, «любящего мужа»);
  • стойкого аккаунта (разбирающего все претензии и косяки);
  • терпеливого внедренца (способного аккуратно ужать все идеи во временные и бюджетные рамки, доведя их до пользователя);
  • техэнтузиаста (который засыплет нашу «женщину» идеями, как ювелирными изделиями).
07.07.2015, 23:39   #6
ViktorSPB
Интересующийся
 
Аватар для ViktorSPB
 
Возраст: 34
Регистрация: 16.12.2014
Сообщений: 30
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Не согласен с отказом от неадекватного клиента. Конкуренция на этом рынке большая - возьмёт кто-то другой.
08.08.2015, 03:51   #7
rudikiwan
Пользователь
 
Аватар для rudikiwan
 
Имя: Иван Леонидович
Пол: Мужской
Адрес: Усть-Кут
Регистрация: 19.06.2015
Сообщений: 487
Благодарностей: 683
Вес репутации: 140

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Извините.
Но мне кажется, Вы поставили проблему с ног на голову.
Такое ощущение, что человечество существуют только для приобретения ПО.
Может наоборот?
Сказали спасибо:
Lynx (01.07.2016)
06.01.2017, 10:13   #8
Леди Макбетова
Интересующийся
 
Аватар для Леди Макбетова
 
Регистрация: 06.07.2015
Сообщений: 26
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО

Я лично никогда ещё не встречала адекватных клиентов, которые знают чего хотят и со всем согласны. Таких просто нет. Очень многое зависит от аналитика проекта, он должен уметь не только общаться с клиентом, но и выявлять его базовые потребности, уметь убеждать клиента.
Ответить

Социальные закладки


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как лучше продавать участок: пустой или с недостроем Oregan Бизнес в сфере строительства 16 22.04.2015 21:59
Поиск инвестиций на разработку онлайн игры Gorod Возьму кредит для бизнеса 1 08.04.2008 21:25


Последние темы
Последние ответы
Опрос

Пригодилось ли Вам высшее образование?
Да, работаю по профессии - 19.15%
18 Голосов
Да, хоть работаю в другой сфере - 26.60%
25 Голосов
В результате открыл свой бизнес - 3.19%
3 Голосов
Изредка помогало - 17.02%
16 Голосов
Совершенно не пригодилось - 17.02%
16 Голосов
Учеба - потерянное время - 8.51%
8 Голосов
Другое - 8.51%
8 Голосов
Всего голосов: 94
Вы ещё не голосовали в этом опросе.
Создать интернет магазин на платформе InSales
Популярные статьи
» 22.01.2017, 00:15
» 18.01.2017, 20:31
» 08.01.2017, 14:18
Яндекс.Метрика
Текущее время: 20:26. Часовой пояс GMT +4.