Бизнес форум «Выгодное Дело»


Обсуждение новейших технологий для бизнеса



Ответить
 
Опции темы
27.05.2015, 18:37   #1
Father
Администратор

 
Аватар для Father
 
Имя: Дмитрий
Пол: Мужской
Адрес: Питер
Регистрация: 13.12.2006
Сообщений: 1,944
Благодарностей: 468
Вес репутации: 10

По умолчанию Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Падение продаж товаров и услуг во время кризиса связано не только с тем, что происходит реальное сужение рынка и уменьшение спроса. На скорости падения также сильно сказываются субъективные причины. К примеру, упал боевой дух у менеджеров по продажам, к тому же это часто случается и с самими руководителями отделов продаж. Уже проверенные старые клиенты урезают бюджеты, некоторые вообще перестают покупать. Планы продаж, которые были приняты ранее, кажутся полностью нереализуемыми. О премиях вовсе речи не идет, всех пугает сокращение ставок, есть риск увольнения. Естественно все сотрудники и компания в целом впадают в депрессию.

Известно, что такое настроение никак не может привести к хорошим продажам. Кроме того, нередка ситуация, когда объективных причин уже нет, многие клиенты снова намерены покупать, но почему-то на восстановление продаж уходит слишком много времени и сил. Остается только дождаться пока клиенты сами начнут звонить и «вытягивать» из менеджеров продажи. А что делать, если даже в нормальных условиях, клиенты сами к компании не обращались? В этом случае компания вообще может остаться в кризисных условиях до конца своего существования.

Есть несколько методов для борьбы с таким явлением. Избавиться от «нытиков и набрать «оптимистов», привлечь новых клиентов, расшириться на иные рынки, доработать свою продукцию, изменить планы так, чтобы они снова казались вполне реализуемыми. А лучший вариант – это комплексный подход к решению данной проблемы.

Один из наиболее эффективных приемов – влить в коллектив «свежую кровь», попутно дорабатывая продукцию и расширяясь на другие рынки. В этом случае новые сотрудники обязательно принесут оптимизм (ведь им удалось трудоустроиться в кризис - это удача!) и сильное желание покорять новые вершины (все-таки не хочется терять работу). При этом руководитель должен постараться помочь им в освоении, и сделать так, чтобы старые «пессимисты» «заразились» от новых кадров оптимизмом, но не наоборот.

Чтобы все получилось, первым делом необходимо провести процедуру «нейтрализации» «старых нытиков». Можно с ними доходчиво побеседовать, или сделать так, чтобы по работе они вообще не сталкивались с «новобранцами». Бывает, что одних разговоров недостаточно для поднятия боевого духа, есть менеджеры, которых уже никак не переубедишь, они считают, что продукт компании больше никогда не сможет заинтересовать потребителей. Раз уж на уговоры они не поддаются, и продолжают своим поведением и настроением передавать пессимизм другим сотрудникам, придется их уволить. Мера, конечно, крайняя и довольно жесткая, но уж лучше пара «нытиков» лишатся работы, нежели утонет весь бизнес.

Когда «очаги депрессии будут нейтрализованы», допускается переход к процедуре адаптации новичков в коллективе. Параллельно следует проводить работу над продукцией и расширением на другие рынки. Новичкам проще всего даются продажи нового продукта и поиск новых клиентов. Они не отягощены негативным опытом, мешающим двигаться дальше, соответственно, в перестройке они не нуждаются. Они просто будут продавать продукт, который дает руководитель, тем, кому он скажет, так, как он научит.

Очень важно при этом, чтобы вливалось несколько человек одновременно. Вместе у них будет значительно проще проходить процесс адаптации. К тому же, будет больше шансов успешно сломать пессимизм «стариков».
При правильном подходе эффект станет заметным очень быстро. Спустя месяц уже будет заметен 20-30%-й рост продаж, может даже и 50%. Как правило, это уже дает возможность окупить расходы на новичков. При этом, интересно то, что непосредственно от новеньких идет примерно 10% прироста продаж. Основной же рост достигается, благодаря тому, что активизируются опытные менеджеры, которые вдохновившись новенькими, выходят из депрессивного состояния, снова начинают верить в успех своей компании, проявляют оптимизм. Хотя может быть все дело в страхе перед потерей работы, или уходом клиентов к другим менеджерам? В каждом случае причина может быть своей. Главное то, что ситуация наладилась. К тому же это говорит о том, что, ни в коем случае, нельзя всех «стареньких» заменять «новенькими».

Новенькие, прошедшие испытательный срок, покажут нормальные продажи лишь спустя 3-4 месяца.

Поэтапно этот метод можно расписать так:
1. В случае отказа старых клиентов от покупки старых продуктов, их нужно видоизменить (хотя-бы просто переписать коммерческие предложения), найти новых клиентов (рынки).
2. Набрать и обучить новых сотрудников.
3. Нейтрализовать депрессивные очаги.
4. Ввести новых менеджеров в функционирующий отдел продаж.
5. Ввести новую продукцию в ассортимент, выйти на новые рынки.
6. Помочь новеньким в первых шагах, поддержать их.




27.05.2015, 18:37
Выгодное дело
Бизнес форум
По умолчанию Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

26.01.2016, 13:59   #2
Feanaro
Интересующийся
 
Аватар для Feanaro
 
Имя: Николай
Пол: Мужской
Регистрация: 21.01.2016
Сообщений: 30
Благодарностей: 1
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Стратегия интересная, а есть конкретные количественные результаты ее применения? Как изменились продажи?
26.01.2016, 17:28   #3
Оксана Полякова
Пользователь
 
Имя: Оксана Полякова
Пол: Женский
Регистрация: 24.01.2016
Сообщений: 72
Благодарностей: 2
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Мы как раз столкнулись с падением продаж в кризис и уходом ряда сотрудников коммерческого отдела. Но как исправить ситуацию теперь, если на рынке нет качественных свободных менеджеров по продажам? Все хорошие специалисты сидят на своих местах прочно и не намерены менять место работы в нестабильное время. А тратить время на неопытных сил нет.
05.02.2016, 15:46   #4
Дмитрий О.
Интересующийся
 
Имя: Дмитрий О.
Пол: Мужской
Возраст: 28
Регистрация: 03.02.2016
Сообщений: 20
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Очень даже интересный взгляд и подход. Надо рассмотреть всё более подробно и изучить. Спасибо!
12.02.2016, 11:10   #5
biznes91
Пользователь
 
Имя: Валера
Пол: Мужской
Регистрация: 21.01.2016
Сообщений: 119
Благодарностей: 3
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Конечно свежая кровь это хорошо, но временной лаг 3-4 месяца до получения результатов - это долго.
10.07.2016, 13:04   #6
kissfm11
Старожил
 
Аватар для kissfm11
 
Возраст: 27
Регистрация: 19.11.2014
Сообщений: 1,189
Благодарностей: 38
Вес репутации: 158

По умолчанию Re: Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Цитата:
Сообщение от Оксана Полякова Посмотреть сообщение
Мы как раз столкнулись с падением продаж в кризис и уходом ряда сотрудников коммерческого отдела. Но как исправить ситуацию теперь, если на рынке нет качественных свободных менеджеров по продажам? Все хорошие специалисты сидят на своих местах прочно и не намерены менять место работы в нестабильное время. А тратить время на неопытных сил нет.
Так тут все просто, нужно их лишь заинтересовать чтобы они перешли именно к Вам без этого ни как. Или же выращивать своих сотрудников, но на это нужно время.
24.01.2017, 07:40   #7
Galina Kulieva
Пользователь
 
Регистрация: 01.10.2016
Сообщений: 260
Благодарностей: 10
Вес репутации: 41

По умолчанию Re: Эффективный вариант восстановления b2b продаж в кризис

Материал правильный, но здесь две проблемы - где взять новых менеджеров с "горящими газами" и у всех ли предпринимателей есть ресурс, чтобы заинтересовать новеньких?
Ответить

Социальные закладки


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Новая методика восстановления зрения Mangust Бизнес на изобретениях 20 31.10.2016 14:02
Западные компании в ожидании восстановления России Father Бизнес новости 5 22.06.2015 15:19
Лучший вариант инвестирования : земля. nicole Возьму кредит для бизнеса 0 12.01.2009 21:45


Последние темы
Последние ответы
Опрос

Пригодилось ли Вам высшее образование?
Да, работаю по профессии - 16.55%
24 Голосов
Да, хоть работаю в другой сфере - 24.14%
35 Голосов
В результате открыл свой бизнес - 5.52%
8 Голосов
Изредка помогало - 15.86%
23 Голосов
Совершенно не пригодилось - 20.00%
29 Голосов
Учеба - потерянное время - 8.97%
13 Голосов
Другое - 8.97%
13 Голосов
Всего голосов: 145
Вы ещё не голосовали в этом опросе.
Рекламный 240*400
Популярные статьи
» 22.01.2017, 01:15
» 18.01.2017, 21:31
» 08.01.2017, 15:18
Яндекс.Метрика
Текущее время: 12:17. Часовой пояс GMT +4.