[Kotzebe]

В данной статье рассказывается о том, какие результаты в продажах может принести четвертый квартал. Описывается эффект от рассылки писем на электронную почту.

В конце января 2016 г. компания под названием «Listrak» опубликовала данные о том, насколько эффективно работал «Email» маркетинг в третьем и четвертом кварталах 2015 г.

Информация была собрана из рассылок интернет-магазинов, находящихся во многих странах мира и не являющихся восприимчивыми к сезонности.
Эта статистика интересна тем, что четвертый квартал - это наиболее оживленное время для ведения интернет-торговли.

Период праздников и, так называемого, «предпраздничного шопинга»

Что происходило с «Openrate»:

Если проанализировать полученные цифры, можно сделать вывод, что единственные кампании, которые смогли показать рост открытий - это «Реанимация» и «Welcome письма».

Скорее всего, причина снижения процента открытий заключается в переполненности у клиентов почтовых ящиков. В праздничный период только ленивый не захотел отправить письмо своим клиентам.

Перенасыщение рассылкой отрицательно сказалось на анализируемых цифрах.

Рост открытий именно реанимационных писем связывают с тем, что они содержат слишком персонализированный контент для клиентов, основаный на реальной истории их покупок и имеющихся интересах.

«Welcome письма» смогли показать невиданный прирост именно в данный период за счет того, что клиенты проходили регистрацию на ресурсах новых магазинов в поисках необходимого подарка, подписывались на различные рассылки. Следовательно, с большим желанием открывали приветственные письма.

Проведем анализ «ClickRate»:

Картина с кликами является прямо противоположной. У всех кампаний вырос процент кликов. Исключением являются: «Брошенная корзина», «Письма после покупки», «Реанимация».

Ни для кого не будет секретом, что «Email» маркетинг - это своеобразная «рабочая лошадка» «digital» маркетинга, поэтому логично, что число переходов из письма начинает расти в наиболее пиковый период торговли.
«Реанимационным письмам» не удалось показать рост кликов, потому что их главная цель состоит в возврате неактивных клиентов, а перед праздниками клиенты имеют большую склонность кликать на предложение «супер выгодной акции» или «сумасшедшей скидки».

Снижение процента кликов «Писем после совершения покупки» может быть связано с тем, что к ним относятся не только «письма для повышения уровня лояльности клиентов», но и обычная рассылка с предложением дополнительных товаров через 20, 40, 80 и т.д. дней после приобретения.
Что касается «Брошенной корзины», спад был вполне прогнозируемым. В период суеты перед праздниками и повышенного траффика на порталах интернет-магазинов, клиенты очень часто добавляют понравившиеся товары в корзину, при этом, не планируя ничего покупать.

Соответственно, они абсолютно не реагируют на получаемое напоминание о незавершенной покупке.

Средний доход на одно отправленное письмо:

Средний чек:

Ситуация в четвертом квартале получилась неоднозначной и совершенно не поддается человеческой логике.

«Email» кампании, которым удалось показать рост «open-rate», лишились кликов. Те, у которых вырос доход / одно письмо, потеряли в сумме среднего чека.

Ясность в данную ситуацию может привнести статистика, которая опубликована «RJ Metrics». Она доказывает, насколько ответственный и важный для онлайн торговли четвертый квартал каждого года:

В период праздников магазины привлекают на 20-58% больше клиентов.

Этот показатель может быть и выше для тех магазинов, которые принято считать чувствительными к сезонности:

• 38% клиентов, осуществляющие покупки в предпраздничный сезон, приобретают снова в том же магазине и в тот же самый период;
• 25% годового оборота различные магазины праздничных сезонных товаров могут получать, благодаря продажам в четвертом квартале.

[Игорь С.]

Закономерный результат, и основан он на психологии рядового обывателя. Четвертый квартал - это время закупок к самым главным праздникам в нашей стране, и большинство людей действуют по одному и тому же алгоритму. Реклама (завлекающая скидками и ассортиментом) и уже проверенные магазины - вот два места, которым отдается предпочтение.

Если же предположить, что пришли одновременно два электронных письма, то, думаю, все же покупатель отдаст предпочтение старому знакомому магазину. Как говорится, "старый друг лучше новых двух".

[Udacha_777]

Клики по ссылкам, приходящим в письмах работают. Статистика может прыгать туда-сюда, но сами по себе проанализируйте. Вот у меня есть в почте какие-то письмо с рекламой, я даже не знаю откуда они взялись, но по определенному проценту все же кликала)

[yelena73]

Думаю, что такая реклама будет работать еще долго, потому что сама иногда кликаю по некоторым письмам, если меня заинтересовал контент. Это удобно, не надо искать, все приходит тебе на почту, только выбирай.

По поводу статистики соглашусь, что четвертый квартал - время подготовки к праздникам, это нужно учитывать.

[kissfm11]

Да только как мне кажется, то все это в принципе уже отжило свое и от всего этого можно отказаться в принципе..

[Катя Терина]

Я читала книги, посвященные как раз теме email-маркетинга. Все на позитиве написано. Учат как правильно эти письма составлять, какой заголовок лучше выбрать, чтобы клиента "зацепило". Но почему-то реалии показывают всегда другую картину. Людям не нравится такое откровенное навязывание. Большинство таких "нацеленных" на потенциального покупателя писем вообще автоматически попадает в "Спам".

[Игорь С.]

Сообщение от Катя Терина

Я читала книги, посвященные как раз теме email-маркетинга. Все на позитиве написано. Учат как правильно эти письма составлять, какой заголовок лучше выбрать, чтобы клиента "зацепило". Но почему-то реалии показывают всегда другую картину. Людям не нравится такое откровенное навязывание. Большинство таких "нацеленных" на потенциального покупателя писем вообще автоматически попадает в "Спам".

Мне тоже недавно попалась на глаза электронная книга на эту тему (из свеженьньких). Скажу честно, я добросовестно прочитал лишь ее половину. Просто я проверял все идеи этой книги на себе, и скажу честно, 90% предложений я бы отправил в Корзину, даже не задумываясь.

Повторюсь, не верю я в e-mail-маркетинг. Письма нужно получать от знакомых людей, организаций, магазинов и т.д. А незваный гость... сами знаете.

[Катя Терина]

Сообщение от Игорь С.

Мне тоже недавно попалась на глаза электронная книга на эту тему (из свеженьньких). Скажу честно, я добросовестно прочитал лишь ее половину. Просто я проверял все идеи этой книги на себе, и скажу честно, 90% предложений я бы отправил в Корзину, даже не задумываясь.

Повторюсь, не верю я в e-mail-маркетинг. Письма нужно получать от знакомых людей, организаций, магазинов и т.д. А незваный гость... сами знаете.

Вот-вот... Они там так расписывают, как будто эффективность от рассылки будет какая-то совершенно невероятная. Может это и работало во времена, про которые принято говорить "на заре Интернета", но сейчас условия изменились. Появилось много ресурсов, на которых люди узнают интересующую их информацию (в том числе и рекламного характера). Блогеры, социальные сети, сайты отзывов.