Бизнес форум «Выгодное Дело»


Обсуждаем тонкости управления бизнесом.



Ответить
 
Опции темы
22.06.2015, 20:33   #1
umboga
Пользователь
 
Пол: Мужской
Регистрация: 29.04.2015
Сообщений: 92
Благодарностей: 5
Вес репутации: 0

По умолчанию Нанимать ли продавца без опыта?

Как всем известно, продавцы нужны везде. Правда в наши дни их модно называть менеджерами по продажам, но они требуются везде в независимости от того как мы их назовем. Начиная от просто ларечка, где продаются овощи, заканчивая гигантскими IT-компаниями, где профессионалы превращают единицы и нули в доход.

Любой руководитель, который желает грамотно вести свой бизнес, рано или поздно приходит к тому, что следует создать отдел продаж. А, после того как проделана работа по SEO-оптимизации, оплачен контекст, который будет служить наполнением сайта, а также куплены ссылки, приводящие клиентов на сайт, нужно иметь хорошо организованную структуру, которая в принципе и будет работать на продажи.

На завершающем этапе, когда уже все готово, кажется что дело остается за малым – нанять хороших специалистов, которые умеют предложить клиенту товар, объяснить все, что необходимо, ну и в конечном итоге, уговорить его на покупку.

Сегодня хочется поговорить о том, насколько есть потребность в том, чтобы нанимать продавцов с опытом, а также поговорим об организации работы отдела продаж.

Давайте рассмотрим преимущества опытного продавца. Итак, начнем с того, что человек уже сталкивался с продажами, и неважно, продавал он зубные щетки или холодильники. Если он продавал, то это ему удастся и в будущем. Опытный продавец имеет определенное образование по своей специализации. Он посетил немало тренингов и может не только продавать, но и научить Вас приемам продажи, о которых Вы могли даже и не подозревать.

Опыт говорит сам за себя. Нет потребности, обучать человека тому, чего Вы от него хотите добиться. Нанимая опытного продавца, Вы тем самым лишаете своего конкурента преимущества, поскольку данное преимущество теперь трудится на Вас. Продажи начнут возрастать сразу же, даже если продавцу придется работать с новым товаром. Его он изучит в самом процессе работы. Вы не теряете время, что немаловажно.

Опытный продавец не только может продать, он владеет определенной базой клиентов, которые могут уйти от Ваших конкурентов к Вам.

Опытный продавец поможет развиваться Вашему бизнесу. Он может поделиться системой мотивации, которые были действенны на предыдущих работах. Кроме того, помимо самого себя он может привлечь еще профессионалов, с которыми ему приходилось ранее сталкиваться в работе.

Список преимуществ можно расширять. Это уже все зависит от каждого отдельного случая. Как говорится, все не может быть хорошо, а это значит, что есть и недостатки при найме опытного продавца. В чем же они могут проявиться?

Помимо того, что он умеет продавать, он еще и себя сумеет выгодно продать. Наряду с ростом продаж Вы также заметите, что такой продавец Вам обходится довольно дорого.

Поскольку опытный продавец уже имеет определенные знания, и он их успешно реализовывает на практике, вряд ли он захочет обучаться еще чему-то. Ему достаточно и того что он знает, притом, что большая часть продавцов такого плана уверенна в своем превосходстве над всеми, поэтому просто необходимо прислушиваться только к его мнению.

Опыт, мы его отнесли к преимуществам. Но также он может и навредить. Продавец знает цену себе, и в большинстве случаев наемщик должен скакать от радости, поскольку специалист такого уровня работает именно на Вас. А в случае, если Вам что-либо не нравится, то путь у него свободный. Конкуренты в очереди стоят за таким вот счастьем. Еще может вот такой вот продавец и репутацию подпортить.

После того как Вы нанимаете продавца, он получает данные о Вашей базе клиентов, и в случае его ухода эти данные могут легко оказаться у конкурентов.

Проблема с нежеланием учиться еще состоит в том, что если ранее продавец торговал овощами, при этом использовал так сказать базарный лексикон, то его он будет использовать и в серьезном бизнесе, где подобная лексика не к месту, но Вы не докажете этого продавцу.

Помощь опытного продавца может принести не только положительные результаты. Он может навязать Вам все условия своей прежней работы, а еще и уверить Вас нанять очень «классного» специалиста с его прежнего места. В итоге только спустя некоторое время Вы осознаете, что наняли специалиста, который дорого Вам обходится, но не приносит никаких результатов. Все условия созданы, как и на прежнем месте, только беда состоит в том, что клиентов не прибавляется.

А теперь давайте рассмотрим, какие достоинства, ну и, конечно же, недостатки у неопытного продавца, то есть человека, который с нуля начинает свою деятельность. Итак, таковым человеком может быть студент старших курсов, который решил в свободное время подработать, или же человек только что окончивший университет, не найдя работы по специальности. Согласитесь, частенько у нас такое бывает.

Начнем с плюсов. Такой человек пока еще не знает себе цены. Разумеется, что перед тем как попасть к Вам он промониторит сначала рынок труда, и будет видеть, какие зарплаты сейчас предлагают, но в тоже время требуют наличие опыта работы. В большинстве случае самооценка снижается, и человек сам для себя устанавливает, что может рассчитывать на зарплату, ниже предлагаемой опытным работникам. Экономия на лицо.

Поскольку у человека нет опыта, он соответственно не сможет диктовать никаких условий. Параллельно с ним работу ищут тысячи людей таких же, как и он сам, поэтому на данном этапе человек попросту ищет работу, а не место, где будет срывать куши.

Так как для человека это новая сфера, он абсолютно ничего в ней не знает и не мыслит. Он никогда не кинет Вам фразу типа «А вот у меня на старой работе…». На данном этапе он будет обучаться, притом, что делать это будет активно, со всеми стараниями, поскольку он хочет доказать, что Вы не зря его наняли.

Ко всему прочему такой человек постоянно боится ошибиться, поскольку если он потеряет работу, ему нечем будет платить за квартиру, а с тем как трудно найти работу он уже столкнулся. Поэтому и будет стараться выполнять свою работу наилучшим образом.

Столкнувшись с тем, что нельзя просто найти работу, а тут Вы проявили доверие к неопытному специалисту, он будет благодарен. Эта благодарность будет проявляться в высокой производительности труда.

Так как человек, только закончивший университет, вряд ли уже успел обзавестись семьей, он готов поработать и сверхурочно, если будет такая необходимость. Ему не очень хочется жить в общежитии, а уже хочется чего-то более серьезного.

Человек, который устроился на работу, переполнен позитивными эмоциями. А, как известно, одним из ключевых факторов успешной продажи выступает хорошее настроение. Такому сотруднику поначалу нравится все, он попросту влюбляется в свое рабочее место и отзывается о нем хорошо не только в разговоре со своим друзьями и знакомыми, но и с клиентами. А это как ни крути уже реклама, даже можно сказать создание имиджа, хотя он может и не подозревать об этом.

Ну и для тех, кто ведет нечестную игру в предпринимательской деятельности, неопытный продавец может стать просто расходным материалом. Известно, что на испытательном сроке сотрудник получает меньший оклад. Но стоит напомнить, что подобные манипуляции приведут к снижению репутации, а если Вы желаете развивать бизнес длительный период, то и не стоит идти на такие низкие шаги.

Также как с опытным продавцом можно было бы еще множество плюсов назвать, но давайте все-таки остановимся на минусах.

Как говорилась, такой человек не знает еще себе цены, но в тот же момент следует понимать потребности такого человека. В ситуации, когда Вы назначите оклад выше ожидаемого, это может привести к тому, что сотрудник будет работать не на полную. В такой ситуации необходимо подумать, каким образом можно сделать так, чтобы заработок нового сотрудника зависел от результата его работы. Тут следует продумать такой вариант, чтобы человек был на окладе, которого хватало на проживание, но также, чтобы он стремился получить больше.

Вы абсолютно ничего не знаете о человека, которого принимаете на работу. Свое мнение Вы можете о нем составить только в личной беседе, поскольку ни резюме, ни его диплом, ни о чем существенном не расскажут. Неопытного продавца необходимо обучить делу, то есть, оплатить ему обучение, или же самому его учить, если Вы обузданы в данной сфере. В любом случае придется потратиться, и тут стоит сопоставить высокую зарплату опытного продавца и обучение неопытного. Что для Вас будет выгоднее?

Страх неопытного продавца постоянно заставляет его совершать ошибки. Понятно, что человек в подобной ситуации будет волноваться. Тут уже Вы должны себя проявить в качестве хорошего руководителя, вовремя указывать на ошибки, поощрять хорошо проделанную работу, подсказывать, где это необходимо.

Вкладывая силы и средства в развитие нового сотрудника, стоит создать настолько комфортные условия работы, чтобы у него даже в мыслях не было переходить на сторону конкурентов, и интересоваться тем, сколько платят они. Тут Вы можете потерять сотрудника, который уже набрался опыта. Нужно сделать все, чтобы то, что Вы создали, не попало в руки конкурентам.

Вы можете столкнуться с безответственным отношением к работе. Если вдруг сотрудник прогуляет, его необходимо оштрафовать. Достаточно будет просто не заплатить ему за проигнорированный рабочий день, оформив это как день за свой счет. В следующий раз сотрудник не повторит подобной ошибки, ну, а если и повторит, то следует избавляться от подобной безответственности.

Как видно, преимуществ, также как и недостатков хватает в любой ситуации, как с опытным, так и неопытным продавцов. Если так сложилось, что в компании нет никого, кто умеет продавать, а такой человек просто необходим, то тут и думать нечего. В такой ситуации подойдет только опытный продавец, который сразу же принесет результаты. Понадобится только один такой сотрудник, который сможет обучить и другой персонал, или же новый, но еще не опытный.

Оптимально нанять одного опытного продавца, а всю остальную команду сформировать из молодых специалистов, которых легко можно научить продавать. В ситуации, когда не с чем сравнивать, то и все будут в основном довольны. Не будет текучки кадров. В итоге Вы получите свежую рабочую силу, которая будет быстро обучаться новому делу, а в будущем станет надежным оплотом Вашей компании.

Выбор остается за каждым из Вас. Любой руководитель должен помнить о существующем правиле: «Подчиненный моего подчиненного – не мой подчиненный». Это значит, что структура компании должна строиться таким образом, чтобы существовали определенные подразделения. Разумеется, у каждого из них должен быть свой руководитель, с которым Вы, как руководитель компании и будете работать, и собственно только их и контролировать. А вот дальше контроль будет совершаться непосредственно руководителями подразделений, к которым те прикреплены. Вам остается лишь ставить задачи руководителям, а дальше дайте возможность своим работникам работать самим.




22.06.2015, 20:33
Выгодное дело
Бизнес форум
По умолчанию Нанимать ли продавца без опыта?

22.06.2015, 22:01   #2
Денис Давыдов
Интересующийся
 
Аватар для Денис Давыдов
 
Имя: Eugene
Пол: Мужской
Адрес: Ukraine
Возраст: 43
Регистрация: 27.05.2015
Сообщений: 35
Благодарностей: 10
Вес репутации: 46

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Нанимая на работу новичка, вы берете на себя роль инкубатора, детсада и школы в одном лице.
Если новичок неглупый - в нормального продажника он вырастет через год-полтора, покрутит носом и уйдет с вашей нищенской зарплаты на более высокооплачиваемую работу.
Если глупый - вы потратили полгода-год рабочего времени на обучение очередного Буратины, потеряли в объемах продаж и в позициях на рынке, и в итоге наймете на работу очередного зародыша.
Исходя из реалий и личного опыта - лучше брать на работу птенца, который уже умеет клевать, но еще не стал богом продаж с завышенными запросами. Понять систему продаж дано не всякому, и система эта далеко не так проста, как кажется непосвященному - так зачем тратить время впустую?
В реальности, толковый продажник получается в среднем один из 10-15 новичков.
Но если так уж неймется сэкономить, лучший вариант - это мини-команды из одного опытного и двух-трех неопытных агентов.
22.06.2015, 23:31   #3
Наталья Пешкова
Интересующийся
 
Адрес: Санкт-Петербург
Возраст: 40
Регистрация: 14.12.2014
Сообщений: 13
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Бывают талантливые новички. Мой первый работодатель в продажах в 2002 году немало на мне заработал. Кроме вышеперечисленных, минус опытных сотрудников в их умении делать левые деньги или другим путем получать личную выгоду за счет работодателя. Каждая ситуация индивидуальна, люди разные, общее только одно - процент новичков в колективе не должен быть слишком велик.
22.06.2015, 23:33   #4
Лена Ефремова
Пользователь
 
Имя: Елена
Пол: Женский
Адрес: Киров
Регистрация: 22.06.2015
Сообщений: 151
Благодарностей: 2
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Как показывает практика-на мизерную зарплату соглашаются только новички. И их нередко принимают в такие крупные магазины техники, например, как Эльдорадо, потому что магазин уже имеет свою целевую аудиторию.
07.07.2015, 14:45   #5
Adolf Adik
Пользователь
 
Аватар для Adolf Adik
 
Регистрация: 20.04.2015
Сообщений: 53
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Если просто за кассой стоять - можно. Если это консультант, который должен не только сдачу отсчитать, но и товар показать лицом, ответить на вопросы, то нужен человек с опытом и понятии о том, что он продает.
07.07.2015, 20:05   #6
Леди Макбетова
Интересующийся
 
Аватар для Леди Макбетова
 
Регистрация: 06.07.2015
Сообщений: 26
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Новичок может оказаться очень даже с торговой жилкой, главное это разглядеть в неопытном кандидат, а опытные продавцы не обязательно профессионалы.
03.08.2015, 02:10   #7
Lera Sokolova
Интересующийся
 
Регистрация: 02.08.2015
Сообщений: 33
Благодарностей: 4
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Предпочитаю лучше обучать самой ,чем переучивать. Новички работают лучше, чем опытные работники.
23.09.2015, 22:30   #8
Алина0510
Интересующийся
 
Имя: Алина
Пол: Женский
Возраст: 28
Регистрация: 15.09.2015
Сообщений: 49
Благодарностей: 1
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Смотря что продавать. Еду - да, больше нет, я ни за что не найму) Хотя сама в юношестве подрабатывала и придумывала опыт, как вспомню, уух)
25.10.2015, 16:25   #9
Zetnov
Бывалый
 
Аватар для Zetnov
 
Имя: Дмитрий
Возраст: 47
Регистрация: 17.09.2015
Сообщений: 973
Благодарностей: 375
Вес репутации: 172

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Цитата:
Сообщение от Adolf Adik Посмотреть сообщение
Если просто за кассой стоять - можно. Если это консультант, который должен не только сдачу отсчитать, но и товар показать лицом, ответить на вопросы, то нужен человек с опытом и понятии о том, что он продает.
Тут не опыт поможет, а систематическое обучение новинкам товара. Правильно сказано: и у опытного, и у начинающего "продажника" есть + и -. И задача руководителя добиться того, чтобы его команда работала на предприятие. А это не только денежное содержание...
13.11.2015, 07:24   #10
chajka
Пользователь
 
Аватар для chajka
 
Пол: Женский
Регистрация: 14.08.2015
Сообщений: 375
Благодарностей: 18
Вес репутации: 77

По умолчанию Re: Нанимать ли продавца без опыта?

Если руководитель гонится за минимальной зарплатой, то в итоге посчитав оборот за месяц, он поймет, что сделал грубую ошибку отдав предпочтение новичку, чем опытному продавцу.
Сказали спасибо:
Игорь С. (13.11.2015)
Ответить

Социальные закладки


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Подбираем продавца в магазин одежды. goodboy Бизнес в сфере торговли 46 14.08.2017 18:20
Пример удачного опыта - Дропшиппинга ruskaufmann Бизнес-опыт 10 21.02.2016 03:04
Как Продвинуть Блог Находчивого Продавца в Массы? mellum Советы по Раскрутке, SEO и Продвижению online. 9 28.05.2013 09:36


Последние темы
Последние ответы
» 21.10.2018, 23:56
4 Ответов
» 21.10.2018, 16:47
70 Ответов
» 21.10.2018, 10:46
29 Ответов
Опрос

Пригодилось ли Вам высшее образование?
Да, работаю по профессии - 18.14%
41 Голосов
Да, хоть работаю в другой сфере - 22.12%
50 Голосов
В результате открыл свой бизнес - 5.31%
12 Голосов
Изредка помогало - 15.93%
36 Голосов
Совершенно не пригодилось - 19.91%
45 Голосов
Учеба - потерянное время - 8.85%
20 Голосов
Другое - 9.73%
22 Голосов
Всего голосов: 226
Вы ещё не голосовали в этом опросе.
Популярные статьи
» 22.01.2017, 00:15
» 18.01.2017, 20:31
» 08.01.2017, 14:18
Яндекс.Метрика
Текущее время: 15:36. Часовой пояс GMT +4.