Как свойства товара превратить в выгоды для клиента. Советы копирайтера
На сайтах по продаже товаров/услуг часто замечаю, что владельцы неправильно преподносят информацию. Вместо выгод они описывают свойства. Это серьезная ошибка, которая в разы уменьшает количество клиентов.
К примеру, предприниматель продает столы, стулья и бумагу для офисной техники. Эти предметы, если просто назвать их, не представляют ценности. Непонятно, почему стоит покупать у него. Он добавляет свойства в описании товаров, размещает на сайте.
Выходит примерно так:
Стол белый.
2. Стул деревянный.
3. Бумага 80 г/м2.
Из перечисленных свойств можно выделить преимущества, которые заинтересуют покупателя намного больше, чем сухие описания. Важно показать, чем товар лучше похожего.
Например, вот так:
Стол белый. Выглядит дорого, эффектно, презентабельно, неизбито.
Часто столы выполняются в других цветах. Белый говорит об индивидуальности, свежем подходе к обустройству помещения. Все увидят, что вы творческий человек.
2. Стул деревянный. Выполнен из экологически чистого материала.
Крепче, чем хлипкие пластмассовые изделия. Показывает статусность владельца. Прослужит дольше, не будет вредить здоровью.
3. Бумага 80 г/м2. Поможет сэкономить. Купите семь упаковок по цене пяти.
Как превратить свойства в выгоды? Нужно сделать табличку с тремя колонками. Свойства – преимущества – выгоды. Заполнить свойства. Подумать, чем товар отличается от аналогичных, выделить достоинства (преимущества). Добавить выгоды, которые будет видеть клиент.
Несколько примеров выгод, на которые обратить внимание: экономия (времени, денег, ресурсов), упрощение (другие работают по типичной схеме, мы иначе), социальные выгоды (особенные качества, благоприятные условия, дополнительные возможности) и т.д.
Не стоит забывать, что разной целевой аудитории важны разные выгоды. Выбирая стул, директор обращает внимание на одно. Офисный работник – на другое. Подавайте выгоды правильно, учитывая, кто, в основном, покупает ваш товар.
|
