Бизнес форум «Выгодное Дело»


Обсуждаем тонкости управления бизнесом.



Ответить
 
Опции темы
09.03.2016, 16:03   #1
Kotzebe
Журналист

 
Имя: Руслан
Пол: Мужской
Возраст: 36
Регистрация: 13.03.2015
Сообщений: 1,393
Благодарностей: 282
Вес репутации: 219

По умолчанию Этапы продажи на примере знакомства

Информацияпоможет руководителям, которые хотят вселить уверенность своим начинающим сотрудникам.

Что такое продажа?

Это согласованный и подкрепленный устным либо письменным договором обмен какого-либо продукта на деньги или товар, эквивалентный по стоимости. Иначе говоря, одна сторона (покупатель) получает то, что ей нужно, в обмен на то, что нужно другой стороне – продавцу.

Человек начинает активно заниматься продажами еще в яслях и продолжает это делать до самой смерти. Дети участвуют в сделках не менее активно, чем взрослые: когда ребенку предлагают игрушку взамен съеденного завтрака или невкусного лекарства, он с удовольствием заключает договор. По мере взросления объекты сделок меняются вместе с объемами и видами товара, и это нормально. Этот материал является описанием процесса продажи, рассмотренного на примере обыденной ситуации – знакомства с девушкой в кафе.

Когда молодой человек желает познакомиться с девушкой, он становится одной стороной сделки.

Когда он уже направляется к ее столику, он принимает на себя роль товара. Однако теперь съесть завтрак уже недостаточно. Воспитатели в яслях – «теплые» клиенты; они заинтересованы в том, чтобы сделка была поскорее закрыта. Незнакомая девушка – «холодный» клиент(возможно, ему вовсе не нужна эта сделка, и он не хочет даже общаться с продавцом).

Этот пример покажет, что любой человек, даже неискушенный, умеет продавать, поскольку подобный опыт сопровождает его всю жизнь. Для успешных продаж нужно лишь понимание процесса.

Этот пример будет описывать классические пять стадий


Стадия первая: приветствие

Нужно помнить, что первое впечатление о себе исправить невозможно, так как оно создается в первые минуты диалога и сохраняется навсегда. Однако если придерживаться нехитрых правил, можно безболезненно перейти к следующему этапу.

Стадия приветствия имеет несколько подпунктов:
  • Улыбка

Нет нужды демонстрировать белизну зубов и идеальный прикус. Для расположения объекта достаточно легко и искренне улыбнуться.
  • Зрительный контакт

Во время произношения приветствия, желательно смотреть человеку в глаза, но нельзя увлекаться, так как потенциальный собеседник может расценить это, как акт агрессии. А это может похоронить возможность установления контакта на неопределенное время.
  • Внешний вид подошедшего человека

Необязательно выглядеть, словно только что с подиума, и одевать только вещи от мировых брендов. Будет достаточно - обеспечить опрятный вид.
  • Приветственная фраза

Ни в коем случае нельзя употреблять заезженные слова «здравствуйте» и «привет». Потенциальному собеседнику будет приятнее услышать ненавязчивое «здравствуй» или же «добрый день/утро/вечер».

• Стадия вторая: определение потребностей клиента

Эта стадия представляет собой процесс сбора информации для формирования плана дальнейших действий. Люди, имеющие опыт продаж, всегда заранее готовят перечень вопросов, следуя которому, они могут получить необходимые им сведения.

Практика показала, что из всех потребностей клиента можно выделить три главные: цена, сроки и качество продукта. Разумеется, их намного больше, однако, все они, в конечном итоге, сходятся к трем наиболее распространенным.

Вопросы бывают трех видов:
  • наводящие – подводящие клиента к тому ответу, который нужен продавцу;
  • открытые – на которые клиент дает подробный ответ;
  • закрытые – вопросы, на которые клиент отвечает «да» или «нет».

Перед тем, как задавать клиентам вопросы, продавцу необходимо получить максимум информации о продвигаемом им продукте. Когда человек осведомлен о всех преимуществах и недостатках своего продукта, у него появляется возможность избегать неудобные вопросы, а также маневрировать.

• Стадия третья: презентация продукта

Если человеку удалось добраться в общении с клиентом до этого этапа, это означает, что все его предыдущие действия были правильными. Все говорит об интересе клиента к продукту и компании, иначе он уже дал бы понять, что продолжать нет смысла. Когда потребности клиента определены, необходимо начинать продавать.

Однако, продавать нужно не сам продукт, о котором велась речь, а ту выгоду, которая станет доступна клиенту после того, как он приобретет товар. К примеру, во время выбора телевизора, человек думает о том, что хочет смотреть любимые передачи и каналы, а не просто украсить новым телевизором свое жилище. Если рассматривать это на примере знакомства с девушкой, то здесь все немного сложнее.

Цитата:
Человек вряд ли получит желаемое, если сразу опишет ей все блага, которые свалятся на нее сразу после того, как она выберет его.
Во время предоставления ей информации о себе, человек дает ей возможность сделать выводы о себе, и только от него зависит, будут ли они вместе до конца своих дней, или это будет недельная интрига, у которой нет будущего.

• Стадия четвертая: выслушивание возражений и сомнений

Сделки, как и девушки, не могут быть без сомнений. Колебаться будет любой, выслушавший предложение, клиент, и крайне редко люди будут сразу соглашаться на оформление сделки. Это нормальное явление, и активными попытками переубедить человека можно все испортить. Следует поинтересоваться причиной сомнений и помочь их преодолеть, оперируя фактами и статистическими данными, которые являются абсолютным доказательством чего угодно.

• Стадия пятая: закрытие сделки

На этом этапе ошибки непростительны. Следует сделать так, чтобы у человека появилась иллюзия выбора(однако, этот выбор у него должен быть). Необходимо помочь человеку сделать нужный для продавца выбор. Можно также применить еще несколько фактов, которые в большинстве случаев дадут продавцу желаемое – деньги. В случае с девушкой: это номер ее телефона или адрес.

Продавец должен обладать главным качеством, приносящим успех – уверенностью в себе. Ведь только от него зависит исход всего процесса и результат приложения усилий.
Миниатюры
Нажмите на изображение для увеличения
Название: 3bbb8bf48e434cc2fc238700e2119ef0.jpg
Просмотров: 97
Размер:	42.0 Кб
ID:	4111  




Сказали спасибо:
Игорь С. (22.03.2016)
09.03.2016, 16:03
Выгодное дело
Бизнес форум
По умолчанию Этапы продажи на примере знакомства

17.03.2016, 09:52   #2
Lara555
Пользователь
 
Аватар для Lara555
 
Имя: Лариса
Пол: Женский
Регистрация: 04.03.2016
Сообщений: 104
Благодарностей: 29
Вес репутации: 52

По умолчанию

Классические этапы продаж, всегда раньше придерживалась их при обучении персонала. Идея сравнить продажи со знакомством очень интересно и может быть реализована на тренинге в качестве игры. Взяла себе на заметку.
17.03.2016, 10:19   #3
Ольга Зимина
Старожил
 
Имя: Ольга
Пол: Женский
Регистрация: 31.01.2016
Сообщений: 1,349
Благодарностей: 130
Вес репутации: 189

По умолчанию Re: Этапы продажи на примере знакомства

Креативный подход - еще о таком не читала. Спасибо за полноценный рассказ. Возьму на вооружение.
21.03.2016, 17:57   #4
Stesha
Новичок
 
Аватар для Stesha
 
Имя: Анастасия
Пол: Женский
Возраст: 30
Регистрация: 21.03.2016
Сообщений: 2
Благодарностей: 0
Вес репутации: 0

Подмигивание Re: Этапы продажи на примере знакомства

Таким образом, мы убеждаемся, что продавать умеет каждый, т.к. на протяжении всей жизни мы получаем подобный опыт – при знакомстве, при устройстве на работу и т.д. Главное четко понять, как именно это происходит. Спасибо, интересная статья.
22.03.2016, 08:52   #5
Игорь С.
VIP
 
Аватар для Игорь С.
 
Имя: Игорь
Пол: Мужской
Регистрация: 07.09.2015
Сообщений: 3,988
Благодарностей: 2,798
Вес репутации: 723

По умолчанию Re: Этапы продажи на примере знакомства

Весьма любопытная идея. Прочитал ее дважды, первый раз с точки зрения продавца, второй... (не принципиально, можете подставить себя в любую необходимую ситуацию). Удивлен, но работает.

Итого, эти пять пунктов можно использовать повсеместно, где есть две стороны и у вас есть какая-то цель. Если выражаться простым языком, то это обязательное приветствие, подготовка (сбор информации, выслушивание, приближение....), наконец, атака, затем окончательная подборка аргументов и фактов для подавления еще оставшихся сомнений, и счастливый финал. И в самом деле, просто и эффективно.
26.03.2016, 14:42   #6
Серж Качан
VIP
 
Пол: Мужской
Регистрация: 16.01.2016
Сообщений: 1,810
Благодарностей: 207
Вес репутации: 243

По умолчанию Re: Этапы продажи на примере знакомства

"Нужно помнить, что первое впечатление о себе исправить невозможно, так как оно создается в первые минуты диалога и сохраняется навсегда. "
Если бы это было решающим в моей жизни и взаимоотношениях = я бы вообще ни с кем дел не имел
05.04.2016, 19:50   #7
Forester
Пользователь
 
Аватар для Forester
 
Имя: Sergey
Пол: Мужской
Адрес: Россия
Возраст: 44
Регистрация: 07.01.2016
Сообщений: 495
Благодарностей: 99
Вес репутации: 100

По умолчанию Re: Этапы продажи на примере знакомства

Серж Качан, + Довольно часто хорошие отношения начинаются с явной неприязни. Например уникальный специалист может показаться жутким занудой. По большому счету, большинство из них таковыми и являются, но когда видишь, что человек в своем вопросе лучший - отношение кардинально меняется.
__________________
QСomment - комментарии, отзывы, наполнение форумов.
eTXT - статьи для авторов и заказчиков.
09.07.2016, 19:03   #8
Ольга Зимина
Старожил
 
Имя: Ольга
Пол: Женский
Регистрация: 31.01.2016
Сообщений: 1,349
Благодарностей: 130
Вес репутации: 189

По умолчанию Re: Этапы продажи на примере знакомства

Первое впечатление зачастую бывает обманчивым. Но в сфере продаж нужно пробовать разные приемы.
27.05.2019, 16:16   #9
Gepka
Пользователь
 
Имя: Никита
Пол: Мужской
Адрес: Харьков, Балаклея
Возраст: 29
Регистрация: 11.05.2019
Сообщений: 129
Благодарностей: 2
Вес репутации: 0

По умолчанию Re: Этапы продажи на примере знакомства

Где-то это я уже видел!!! Кажется в сетевом маркетинге) Еще дать подержать...Продажи сравнивать с отношениями? Я отличный продавец, но секс у меня был всего 2 раза. Многое зависит от целевой аудитории. Женщины или мужчины. Мужчин интересуют технические характеристики, а женщин дизайн. Чем Вы торгуете? Везде свои тонкости и нюансы. Есть люди, которые предпочитают сами выбирать, другие доверяют консультанту. Нужно быть опрятным! Иметь бейдж. Улыбаться не всегда обязательно. В ритуальных услугах это жесть. Если честно, то все намного сложнее...ВАЖНО завести аккаунты в соц сетях, сделать качественные фото, накрутиться, написать положительные комментарии и отзывы, - создать образ!!! О некоторых товарах мы мечтаем годами, а другие покупаем из-за соседа, которому позавидовали. Нужно читать больше книг по психологии, маркетингу и продажах. Копирайтинг поможет наработать процесс продаж в письменной форме.
Ответить

Социальные закладки


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Раздел Знакомства и встречи Father Знакомства и встречи 15 01.05.2019 14:20


Последние темы
Последние ответы
Опрос

Пригодилось ли Вам высшее образование?
Да, работаю по профессии - 17.23%
46 Голосов
Да, хоть работаю в другой сфере - 22.47%
60 Голосов
В результате открыл свой бизнес - 5.62%
15 Голосов
Изредка помогало - 15.73%
42 Голосов
Совершенно не пригодилось - 19.85%
53 Голосов
Учеба - потерянное время - 9.74%
26 Голосов
Другое - 9.36%
25 Голосов
Всего голосов: 267
Вы ещё не голосовали в этом опросе.
Популярные статьи
» 21.03.2019, 01:22
» 20.03.2019, 17:50
» 14.03.2019, 19:15
Яндекс.Метрика
Текущее время: 12:39. Часовой пояс GMT +4.